Ошибки в ведении деловых переговоров на примере олимпийского допинг-скандала
Для понимания ситуации, которая разбирается в статье: во время Зимних Олимпийских игр в Пекине случился допинг-скандал в котором у российской фигуристки Камиллы Валиевой обнаружили маленькое количество запрещённого вещества (=допинга). Но этот препарат не влияет напрямую на показатели в фигурном катании, плюс результаты пробы пришли поздно и все допинг-пробы до и после чистые. Спорная ситуация, но наличие допинга нельзя отрицать.
Статья ниже опубликована потому что там очень грамотно разложены правила и ошибки ведения деловых переговоров. Также есть оценка поведения сторон конкретно в этом допинг-сандале. Спойлер, российские СМИ, функционеры и тренера поступили непрофессионально по мнению автора статьи.
© автор статьи
Что не так в риторике про допинг?
February 14, 2022
Когда я смотрю на ситуацию, развернувшуюся вокруг Камилы, я вижу вещи, от которых волосы встают дыбом и начинают шевелиться.
Наши СМИ, функционеры и даже тренеры в разговорах о допинге совершают сразу ряд ошибок, которые настраивают мир против нас. Совершают - и не понимают, что именно они делают.
Этот пост я пишу с точки зрения технологий ведения деловых переговоров. Уж простите, профдеформация.
# увеличивается по клику
ПЕРВАЯ ОШИБКА. Обвинение противника
Эту мысль высказывали не только СМИ и функционеры, но и сама Этери Тутберидзе. Она звучит примерно так: "Положительная проба - происки врагов". Многим эта мысль кажется правдоподобной, идею о враге за океаном люди поколениями впитывали с молоком матери. Но в практике ведения переговоров есть один важный момент: нужно ставить себя на сторону оппонента.
Представьте себе, вы - WADA. Возможно, вы действительно подставили Камилу Валиеву. А возможно, нет.
Если вы не подставляли Камилу Валиеву, то услышав подобное обвинение, вы, мягко говоря, охренеете, вам станет неприятно, вы встанете в защитную позу и начнёте атаковать. Потому что на вас напали. Вас обвинили в нечестной игре, когда вы были честны. На вашу репутацию покусились.
Ваше мнение об оппоненте сразу резко ухудшится и вам гораздо сложнее будет вести с таким человеком переговоры.
Если вы подставили Камилу (а вдруг?), что вы сделаете, услышав подобное заявление? Вы подумаете: о чёрт, они будут под нас копать, нужно обезопаситься.
В одном случае вы ухудшили отношения с оппонентом. В другом - предупредили его о своей стратегии. Вы не выигрываете ничего. Только проигрываете.
А ваш соперник? Вашему сопернику, конечно, становится неуютно, но без веских доказательств ваши нападки останутся просто сотрясением воздуха.
По итогу - испорченные отношения и никакой пользы.
ВТОРАЯ ОШИБКА. Оправдание допинга
Эту ошибку в основном совершают СМИ, но сама по себе мысль звучит на уровне государственной пропаганды. Странно думать, что наши внутренние статьи и передачи и мнения наших политиков никому за границей неизвестны. Известны. И что многие из наших СМИ подконтрольны государству и занимаются пропагандой, тоже известно. За границей знатно офигевают, раз за разом слыша одно и то же: "чистого спорта не бывает", "они просто не палятся", "да они сами грязные и всех купили".
Как это звучит для оппонента? Как чёткий и недвусмысленный посыл: "Мы не собираемся отказываться от допинга. Допинг - это нормально. Максимум, что мы сделаем, - постараемся быть достаточно хитрыми, чтобы не попадаться".
Если оппонент "чист", то есть, делает всё по закону, то как он это услышит? Они играют грязно и не собираются меняться. Очень плохой посыл.
Если оппонент "грязен", как он это услышит? Нашего конкурента можно продолжать ловить на допинге, они не остановятся. Нужно проверять их тщательнее.
В любом случае такие заявления очень сильно играют против нас, приносят нам много вреда и никакой пользы.
ТРЕТЬЯ ОШИБКА. Противоречивость посыла
У нас крайне редко озвучивают цели и ценности. А если озвучивают, то делают это заученными интонациями, читая по бумажке и совершенно неискренне.
Между тем, озвучить свои цели и свои ценности - это, можно сказать, краеугольный камень диалога. Именно разделив цели и ценности, мы можем найти союзников.
Мы же ведём себя абсолютно противоречиво. С одной стороны, мы осуждаем допинг у других (а вот Симона Байлз! А вот норвежские лыжники!) С другой стороны, оправдываем свой (да все на допинге, а у неё маленечко и один раз!) Эти вещи несовместимы.
Применяем уже озвученный приём. Встаём на сторону оппонента и задаём себе вопрос: как вести себя с человеком, который не может определиться, осуждает он допинг или оправдывает? Как с ним строить диалог? Чего он хочет? Он хочет, чтобы ему разрешили использовать допинг? Что он хочет от нас с такими заявлениями? А фиг знает.
ЧЕТВЁРТАЯ ОШИБКА. Игнорирование целей оппонента
СМИ и функционеры цель оппонента воспринимают как "загнобить хорошую Россию плохим Западом", и, очевидно, полностью её игнорируют. У меня такое ощущение, что никто даже не пытается предположить, что цель у нашего оппонента может быть другая. А именно - следование законам!
Хочешь применять лекарства - оформляй терапевтическое исключение. Нельзя оформить - не применяй. И так далее.
В деловых переговорах очень важно не просто понять цели оппонента, но и найти точки соприкосновения. Найти те места, где цели схожи. У нас многие против терапевтических исключений, потому что есть сомнения, насколько по делу они применяются - это как раз точка соприкосновения с целями оппонента. Мы тоже хотим, чтобы соперники играли честно. Нам близка эта идея.
Видите, мы похожи. Мы могли бы на этом строить диалог. Но вместо этого уходим в обвинения и настраиваем оппонента против себя (смотри ПЕРВУЮ ОШИБКУ).
Найти соприкосновение с целями оппонента - очень важно для ведения переговоров. Даже если вы понимаете, что не можете обеспечить стопроцентную чистоту, даже если понимаете, что допинг может случиться, озвучить позицию "да, мы с вами за чистый спорт" правильнее, чем восклицать, что чистого спорта не бывает, и нас просто закапывают.
В первом случае, когда мы соглашаемся - диалог возможен. Во втором - нет. Отрицая возможность чистого спорта, мы отрицаем возможность диалога. И усугубляем конфликт.
Заявляя, что мы тоже за чистый спорт, мы не становимся слабыми или глупыми. Мы не лишаем себя возможности защищаться. Мы не осуждаем автоматом тренеров и спортсменов. Мы просто начинаем выглядеть адекватными людьми, с которыми можно разговаривать. И это очень важно.
ПЯТАЯ ОШИБКА. Игнорирование текущей ситуации
На данный момент мы находимся на Олимпиаде. Из-за случаев допинга мы лишены флага и гимна. До Олимпиады нас, в принципе, могли бы и не допустить. Мы как преступники, отбывающие срок условно, но мы можем загреметь за решётку, если продолжим что-то нарушать.
Попасться на допинге в такой ситуации - это огромная проблема. Но у нас практически об этом не говорят. Говорят о микродозах, астме норвежских лыжников и происках злого запада, абсолютно игнорируя текущее положение вещей.
В то время как по всему миру уже заговорили о том, что нас нужно отстранить от Олимпиады.
Когда мы, полностью игнорируя ситуацию, вещаем о том, что нужно дать Камиле нести флаг на закрытии Олимпиады, мы показываем себя людьми, абсолютно не осознающими ситуацию. Не осознающими, что допинг - это плохо. Защищающими допингистов в то время, как весь мир поступает наоборот. С человеком, потерявшим связь с реальностью (а со стороны мы выглядим именно так), вести диалог невозможно. Такой человек воспринимается, как псих.
ШЕСТАЯ ОШИБКА. Нечёткие формулировки
Ни один из тренеров или функционеров не сказал пока что "Камила ничего не принимала". Они говорят "мы верим", "мы послушали её голос, судя по интонациям, она чиста", "раз она бодро прыгает на тренировках, значит, она чиста" и прочее гадание на кофейной гуще.
Так и хочется спросить: она кто, бог, что вы в неё верите?
Позиция на такую тему должна излагаться чётко. Если ваша позиция в том, что Камила не принимала допинг - именно это и нужно озвучивать. "Мы боремся за чистый спорт, наши спортсмены чисты, мы не применяем допинг и против него. Мы уверены, что произошла ошибка, и расследуем эту ситуацию".
Это кажется, что я цепляюсь, но нечёткие формулировки звучат подозрительно, они настораживают окружающих и заставляют задаваться вопросом: а почему эти люди не скажут прямым текстом, что никто ничего не принимал? Если не говорят, значит, чего-то опасаются. Если опасаются - может, принимали?
Аналогичный вопрос к самой Камиле. Она сказала, что ей тяжело, тревожно, что она устала. Но она не озвучила главного: "я невиновна, я не принимала допинг".
СЕДЬМАЯ ОШИБКА. Смещение акцентов
Когда разговор с самого допинга перескакивает на "а почему так поздно?", автоматически возникает ощущение, что по сути дела возразить нечего. Поздние результаты - да, это проблема. Но эта проблема не отменяет проблему более серьёзную: факт допинга.
Когда вместо ответа по существу, вместо правильной расстановки приоритетов начинается "цепляние к запятым", возникает ощущение, что по существу и возразить-то нечего. Словно: вы тут говорите, что я её убил, но знаете, она так гадко на меня посмотрела! Давайте обсудим, почему женщины так зло смотрят, а? Давайте запретим злые взгляды?
Задержка анализов - это, конечно, проблема. И приди анализ раньше, наша сборная бы выстроила командную стратегию совершенно иначе. Но в этом разговоре нельзя забывать о том, что допинг - есть, и именно он породил проблему. Он - в первую очередь. Не было бы допинга, задержка бы никому не помешала.
К аналогичному смещению акцентов относятся рассуждения о том, что доза маленькая, детям это лекарство не дают, и вообще, есть вопросы по доказанной эффективности. Это всё - нюансы. Допинг есть в анализе. Вещество - в списке запрещённых. На первом месте - вопрос, откуда он там взялся. А то, что его мало, он неэффективный, и вам поздно об этом сообщили, факт нарушения закона не оправдывает.
Подобное цепляние к мелочам выглядит, как юление. Вот примерно вот так:
# увеличивается по клику
Юлящему человеку кажется, что он очень умён. Но более-менее подкованный оппонент сразу увидит, что его собеседник смещает акценты и переключается с темы на детали, и зацепится за это, и задумается о причинах.
КОРОТКИЙ ВЫВОД
Я намерено не писала о том, откуда в анализах Камилы триметазидин. Принимала она его, случайно выпила дедушкину таблетку или в шведской лаборатории кот перепутал анализы.
Возможно всякое. Может быть, что виновна. Может быть, что нет. Но в данный момент позиции тренеров, функционеров и СМИ выглядят ужасно. Своими высказываниями эти люди просто закапывают наш спорт и совершенно не понимают этого.
Они думают, что сказав "допинг применяют все", можно защитить пятнадцатилетнюю девочку. Нет. Так вы её только сильнее закопаете. И это кошмарно, что вы этого не понимаете.
Правильно защищать - не значит громко кричать. Не значит оправдывать, не глядя. Не значит обнулять вину только потому, что девочке 15, она красивая и её тренер талантлива. Правильно защищать - это искать причины, грамотно строить защиту и грамотно формулировать свои мысли.
- Подпись автора
«Есть люди, которые несут другим боль, а есть те, которые пытаются боль преодолеть и жить дальше.
Почему-то судьба неумолимо сталкивает первых со вторыми.»
© Крис Уитакер, «Мы начинаем в конце»
| 
eVisitor для Австралии
